第484节
“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”万州说的话，惹得大家一阵哄笑。 “好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？”我又问。 “这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。 “喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。”我说。 “噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”万州反问道，大家又是哄堂大笑。 闫宁对万州说：“那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！” “是啊，你忘了你在广州的女朋友了。”我也笑了笑，接着说：“假如你回到广州不久，又丢了一单生意。” “我可真倒霉，老丢单子。” “是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。 “假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？” “我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”万州的话，又给大家带来一阵笑声。 “我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。 “我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。 “你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”我看万州很猾，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。” “那就‘中销售’”南林插嘴说。 “呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。 “我明白了！”万州抢着说。 “那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。 “我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。 “万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？” “那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。 “当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。 “‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。 “在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板，“经理，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？” “按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看信阳集团最有可能。”我认真说道 “那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。 我看着他们说道：“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。” “那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”万州问。 “我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户尉，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”我回答道。 “哈哈！”大家一阵哄笑。 “嗯！我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢？” “南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。” 我的话，把计总搞了个大红脸。计总怒意起来，正要反驳，门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸，走了进来。我不等计总说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！” 麦总没想到一进门我就请他开始，怔了一下，然后说道：“过段时间，公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让我发给大家。 我发到计总的手上，那家伙一脸不爽的样子，像是要把我吞了…… 麦总为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：世上任何事情贵在坚持, 光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是； 光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语； 光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人； 只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。 —rayakroc 我说道：“励志是一门学问，这门学问不管多牛的人都读不懂，学不精。也读不腻，学不腻。进而形成一个独立学科“励志学”。励志名言，不仅仅是要激活一个人的财富欲望，更要激活一个人的生命能量，唤醒一个民族的创造热情。失去创造力，是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志，便是让一个人重新焕发起这种力量。励志，并不是让弱者取代另一个人成为强者，而是让一个弱者能与强者比肩，拥有实力相当的生命力和创造力。励志，即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。” 计总从鼻子里发出一声，哼…… …… 野蛮上司的情惑33 仔细看了看手里的这张名人名言，我又开始琢磨着麦总的用意。我心想：我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀sales的‘三c’原则。” “呵呵，‘三c’，嗯，好听，好记。哪三c呢？”万州边说，边往本子上记。 “一是ent，态度猾、二是itment，敢于承诺、三是petence，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有猾的态度，并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是销售员最重要的品质之一。” 我说完麦总点点头，朝我伸出大拇指。 这时，南林问，rayakroc是什么人？计总抢先给南林解释说：“rayakroc是麦当劳的创始人！” 我开始看下一段：去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！ —theodoreroosevelt 有人还没看完，我就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。” 计总低着头，不屑一顾的冷笑了一声，说：“还用你说，这谁不知道！” 我和计总的恩怨，剑拔弩张…… …… …… 交流会刚结束，我正往办公室走。帖身后有人叫他，回头一看，是许美美和南林。南林示意让许美美跟我说话，他自己逃了。 “殷总，你不是说，你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗？” 别人和我总是称呼“您”，可是许美美觉得那样称呼我很不舒服，她总是用“你”，再说这小妮子，向来都是无所畏惧的。。俩人面对面站在窄窄的过道里，离得很近。我心里纳闷：“美美你才一过来，怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行，万一乱说，会对我们这些人有影响的。” “我知道，所以才找你帮我的嘛.”许美美一皱眉，晃了一下肩膀。 我心一下软了，问：“你遇到的是什么客户呢？” “噢，叫亨通公司，在大通就跟了的。”许美美听我这么一说，眼睛马上一亮。“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？” “你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”我笑着问道。 “什么呀，我们是同学关系，他叫彭某某，是一个小部门的经理。”许美美瞪了一眼霍力说。 “亨通这家公司大吗？” “亨通在湖平只有几十个人，是某个公司的分公司。以前是某公司下属的公司。现在变成了合资企业。总经理是个女的，不过她人很难接触。” “那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。” “太好了！”许美美身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴的朝我拍着手。我一笑，看了看她那张脸心想：这个许美美，穿成那么**暴露，性格怎么还像个小姑娘一样天真。 这时，杨如玉拿着个茶杯，迎面走来，撇了一眼挨得很近，正在说笑的我和许美美，脑袋往下一耷拉，就像不认识我俩似的，侧身从我和许美美的中间走过。我心里一颤，脸上的笑容一下没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。 许美美注意到我脸上的表情忽然变了，不知道是怎么回事，又望了望杨如玉的背影，小声问我道：“奇怪，杨如玉一来，经理的脸色就变了，难道经理和杨如玉之间有什么事吗？” 我摇头道：“没有……” 杨如玉竟然是吉董事长的人，还被我看了权色交易的现场直播…… 我走到杨如玉的位置，她正在农场上玩命收菜呢，我装作领导麦乔的声音说：“杨如玉，你在干什么思密达。”杨如玉冷不丁的被一吓，急忙把网页给关了。转身一看是我，又气又惊，使劲打了我一记粉拳说：“你可吓死我了。” 我呵呵笑了起来：“你上班不好好工作，我在监督你。” 杨如玉看见了许美美跟我在一起，立刻狠狠的用眼神将我强暴一百遍啊一百遍。我故作不知，躲到了一旁抽起了烟，许美美一个劲的跟杨如玉套近乎，结果也是热脸贴了冷**。我拖开了许美美说：“走，我们过去了，叫上万州吧，南林去么？” “我过去叫他们。” 我们一起过去了那家公司。 会议进行的很顺利，对方由于一直合作所以对我们的产品也很熟悉，所以技术方面也没有多大问题，让我来主要是出于对大客户的尊重，而且据说他们老总今天要过来。开完会将近下午，对方的一个负责人提议一起去吃个饭。这种美差我跟南林万州自然不会拒绝，因为一切花销都会记在公司帐下。我们驱车来到一家湖平市有名的海鲜城，我对海鲜并不是太感冒，许美美他们倒是兴趣盎然，不知深浅的拍手叫好。 我们找好房间纷纷坐定，对方的负责人说他们经理马上就到，他今天要请大家吃个便饭。万州连忙说，真是太客气了，这顿我们来。我寻思这孙子要不是拿着公司的钱哪能这么大方。说时迟那时快，万州话还没说完，服务员就领进了一个人，对方负责人急忙喊道：“总经理，您来了。我转身一看，大吃一惊，这不就是莎织么！ 风姿绰约，顾盼生辉这些词形容此时莎织正合适不过。她缓缓向我们一席人走来，气场超强，神态自若，在座的男人都为之一惊，连我身旁的许美美也不禁赞叹道：好漂亮！ 对方负责人急忙向我们介绍说，这位就是我们公司的永芳，芳总经理。莎织向我们点头示好，我尴尬的咳嗽了一下，而她的表情并没有任何波澜。 推杯换盏之间，大家都开始有些微醺，大家也开始放松下来，而万州南林也是带头讲了几个荤段子，惹得大家拍手叫好。我感觉莎织好像时时刻刻都在盯着我。对方人员频频向许美美敬酒。万州这小子，自然不会放弃这个在许美美面前挡酒的机会，连着干了好几杯。 “殷先生怎么不喝酒呢，难道菜不合口味么？”莎织神色自若的看着我，仿佛我们只是初次见面的人一样。真够狠的，老总此话一出下面那帮孙子不得往死里灌我。 “呵呵，芳总我的胃不太好，喝不了白酒。”我搪塞道 “怎么会呢，来来，小许快给殷总倒上。”刚才开会的那个负责人察言观色，急忙让我旁边的许美美给我倒酒。无奈之下，我只好举起酒杯，说了几句合作顺利的客套的话，干了一杯五粮液。对方那帮孙子一看我提了一杯，马上美其名曰礼尚往来，纷纷跟我拼酒。 我正喝的五迷三道的时候，却看到许美美不知道什么时候跑到莎织旁边了，两个人唧唧喳喳聊个不停，从香水到皮包，从汽车到男人。我暗自一嘲，许美美这丫头顶多也就一个小金领，她那消费能力怎么可能跟莎织这样的富婆聊到一起呢。 不知不觉，几个小时之后，双方已经到了强弩之末的份上了。万州这孙子果然是销售出身，又招呼着要去k歌。对方几个头头也有点大了，连忙拍手赞成。莎织说，你们去吧，我先回去。那几个人假惺惺的挽留几下，心里巴不得她赶紧离开——领着女老板去那种场合，这群畜生怎么能尽兴。许美美也要推辞，万州急忙挽留，对方几个老色鬼更是巴不得许美美能一起去。许美美可怜巴巴的看着我，人是我带来的，推销产品本来也不是她的工作，此时我怎么能抛下嘶管。 我说：“你们去吧，我跟许美美一起回去，明天还有个会议要参加。小许那些资料准备好了么” 许美美机灵的附和道：“哎呀我给忘了，一会回去马上准备好。” “怎么搞的，告诉你多少遍了，明早七点必须放在我的桌子上。”我气急败坏说的，那表情那动作充分表现出了一个吹毛求疵的傻c领导对员工的零容忍，哥们真是影帝的料啊。 对方一行人见我们执意要走，只好悻悻而去。蓦然间才想到，莎织此时已经不见了。 坐在我车上许美美假装喝醉沉默不语。我打趣她道：“许女侠也有喝多的时候？” “谁说我喝多了。”许美美杏目圆睁，恶狠狠地看着我说。