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    “有一种驾驭人的办法，叫做软绳子捆得住硬柴禾，本来，有些人可杀可剐，可撤可换，全凭领导发落，但是领导非但没有处理，甚至没有羞辱的言辞，反而以贵宾的礼遇对待他，这给了他多大的面子，如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，也对不起人家的一片诚意。”

    “另外，给面子是大对小，上对下，强对弱干的事情，这就意味着，如果领导没有博大胸怀，用计的上风，上位的强势，一切便无从谈起，所以，没有这种肚量的人，最好不要乱给面子，免得贻笑大方。”

    “还有一种驾驭人的办法，叫做让懒人负责考勤，让不想做事的人去做事，古人就曾有用盗贼当警察的先例，就很好地证明了给面子的奥妙，再恶再坏的人，内心深处也都有一些尊严和体面，当他们作恶多端时，因为他们已经犯了禁忌，被人瞧不起，所以只好破罐破摔，更加放肆。尊严和体面也被搁到不知什么地方去了，因为别人已经不尊重他们，对他们只有诅咒、谴责，然而，就在他们内心没有约束时，给他们权力去监督那些为恶行为，赏给他们脸面，重新唤起他们的自尊心和体面感，他们不仅能负起责任，更重要的是，他们又对自己的行为开始像常人那样负责了。”

    ……

    向天亮听罢，笑着说道：“这个谈判小组灵光不灵光，三天之内就能见分晓喽。”

    第0502章 有心卖弄

    第二天上午，上班时间一到，向天亮带着丁文通，来到县教委坐镇。

    黎赤水陪着向天亮，在他自己的办公室坐下，又是泡茶又是敬烟的。

    “老黎，你们都准备好了没有，国泰集团的朱总和黄总可快要到了。”

    黎赤水笑道：“领导，让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判，我心里没底啊。”

    “呵呵，我推荐他们三位，你没有想到吧？”向天亮笑问道。

    “岂止是我，所有人都没有想到啊。”

    “为什么？”

    黎赤水道：“罗明闲人一个，黄玉君还背着处分，李江峰没有经验，这谈判小组的成员很特殊么。”

    向天亮斜了黎赤水一眼，“老黎，你的办公室主任李江峰，不就是你精心挑选的接班人吗？”

    “领导的情报工作做得太准了。”

    “他人怎样？”

    黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系，原来是城关中学的副校长，前年我把他调到县教委办公室担任副主任，去年底刚提为主任，是个有心干事业的人。”

    向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛。”

    “我是怕他把事情办砸了啊。”

    向天亮摆了摆手，“放心，办砸了我来顶着。”

    正说着，李江峰和丁文通进来了。

    望着李江峰，向天亮微笑道：“李江峰同志，今天由你担任首席谈判代表。”

    李江峰道：“向助理，可是我，我不懂谈判啊。”

    “谈判么，其实很简单，只不过是一场耐心的心理较量而已。”

    望望丁文通，李江峰道：“向助理，我听丁秘书说，你对谈判颇有研究，可否请你指点一下。”

    “呵呵……”

    向天亮也是有心卖弄，再加上他对李江峰印象不错，便有了栽培李江峰的心思。

    “江峰同志，你要记住，你将要面临的是一场商业谈判，商业谈判只关乎利益，不要顾及其他，我让你和罗明二人出面负责今天的谈判，就是让你唱红脸，让罗明唱白脸，这谈判之道，讲究的是一唱一和，你们一定要注意密切配合。”

    “你们二人分别开来，看不出什么奇异之处，但合二为一则会产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在，这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感，然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场，这番话会给对方心理上造成一种压力，在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，而另一方面，会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

    “商业谈判中的白脸，可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的，政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

    “你要切记，不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判，一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风，在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方，当然了，所谓的刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，让他更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”

    “刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安，在商业谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用，比方说，在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽，在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧，直接和其他客商交换资料，等等，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。”